釜底抽薪贴的功效-釜底抽薪贴作用

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4.脸上长痘能吃鸡蛋吗?

5.36计到底是哪36计

有关加多宝市场营销论文

当今,在企业的营销活动中,公益营销行为逐渐已经成为一种重要的创新 措施 。作为营销方式的其中一种,公益营销在商业活动中产生了显著的效果。下面是我为大家整理的有关加多宝 市场营销 论文，供大家参考。

有关加多宝市场营销论文 范文 一：浅析加多宝的营销策略

摘 要通过对目前的饮料行业面临的总体情况进行分析，了解中国饮料行业的发展现状及发展趋势，再对加多宝的概况进行介绍，并介绍了加多宝与王老吉的商标之争。分析了该企业所处的宏微观环境以及SWOT分析，并着重分析包括产品、价格、 渠道 和促销为中心的营销策略以及策略中存在的一些问题，并就策略中存在的一些问题提出了相应的建议。

关键词饮料;SWOT分析;营销策略

一、中国饮料行业现状及对加多宝的简介

(一)国内饮料市场的发展现状

经过改革开放三十年的发展，中国本土的饮料市场已经进入百事可乐、可口可乐、康师傅、统一、王老吉、加多宝、娃哈哈等行业巨头争霸的时代。近几年，各大企业大幅增加投资，扩张规模，国内外的各大企业纷纷加大在华的投资规模和产能扩张。

竞争加剧。虽然经过三十年的发展，中国本土诞生的饮料行业已经诞生众多饮料品牌，并都有各自比较稳定的产品消费群。但是中国消费者对饮料产品的品牌忠诚度较低，只是注重口味的新鲜感和多元化。这造成中国饮料市场呈现不同层次，不同需求的特点。

(二)加多宝简介

1.加多宝集团的简介

加多宝集团是一家香_资、以广州为大陆总部的国内大型专业饮料、矿泉水生产及销售企业。加多宝旗下产品包括红色罐装、瓶装“加多宝”和“昆仑山天然雪山矿泉水”。加多宝出品的凉茶依据传统配方，采用上等本草材料配制，秉承传统的蒸煮工艺，经由现代科技提取本草精华、悉心调配而成;其内含菊花、甘草、仙草、金银花等具有预防上火作用的本草植物。现代科学研究表明：加多宝出品的正宗凉茶能预防上火，有益身体健康。

2.加多宝与王老吉商标之争

2012年5月11日，广药集团收到中国国际经济贸易仲裁委员会日期为2012年5月9日的裁决书，广药胜诉，加多宝败诉。加多宝集团就开始推出自己的凉茶品牌加多宝。提出跟以前的红罐凉茶王老吉还是一样的配方，还是一样的味道。而广药为了享受加多宝多年经营的结果，就也借机推出了红罐王老吉，其实并非以前的王老吉。

二、加多宝营销环境及目标市场分析

(一)环境分析

1.供应商

就原材料而言，凉茶产业的供应商地位不是那么高，而且对于原材料的供应，原材料的要求是十分严格的，所以这个时候凉茶的生产厂商才是主导者，供应商几乎没有讨价还价的能力。对于凉茶的市场而言，凉茶的生产厂商就是凉茶市场的供应商，它的讨价还价能力就很高，因为作为凉茶市场的主导者，其价格定位决定了凉茶市场的销售价格，同时决定了凉茶市场利润率。

2.经销商

加多宝定位的成功，使它一时间成为了国内关注度最高的饮料。所以更多的代理商，经销商加入到销售行列，代理商、经销商只需要其摆到销售的地方，那么顾客就会购买，这样一来，就加快了经销渠道的扩张，同时加快了资金的回笼。

3.消费者

加多宝的王老吉在市场上如此受欢迎，最重要的原因是它当初打着预防上火的 广告 ，这条广告深入人心，红色包装也容易吸引顾客的眼球。

4.竞争者

加多宝在国内的销售量已经超过了饮料巨头可口可乐。而在凉茶领域，不管是达利的和其正，还是京都的念慈庵都是无法与之抗衡的，就2008年整年的销售额来看同比增长了35%，占到了市场份额的35%～45%。

(二)SWOT分析

1.优势分析

加多宝公司将王老吉发展壮大，凉茶加多宝产品的配方和王老吉一样，而这种凉茶始祖依据传统配方采用上等草本材料配制的功能性饮料早已深受消费者喜爱。即使改名加多宝，因其正宗熟悉的口感也吸引着许多消费者。

2.劣势分析

加多宝与广药集团的关系错综复杂，2012年加多宝集团因为贿赂事件败诉讼于广药集团，最终失去了王老吉这个商标而是用加多宝这个品牌，这种负面的报道会给加多宝带来不好的口碑。

3.机会分析

现如今人们的健康意识增强，具有健康价值的功能性饮料，茶饮料和果汁饮料将更有市场，而加多宝作为去火功能明确的功能性饮料同时也是凉茶企业的领导者，是饮料市场的强有力竞争者，市场的需求对于加多宝来说是一个很大的发展机会。

4.威胁分析

广药的王老吉是加多宝品牌的最大威胁，王老吉品牌已经先入为主。普遍被消费者所接受，占领了很大的市场份额。如何抢占其市场份额，最加多宝来说是一个很艰巨的任务。在和王老吉的抗争中，其余的低成本的竞争者的趁虚而入也是加多宝销售市场的一个威胁，比如和其正凉茶、顺牌凉茶以及老翁凉茶等，虽然知名度、销售量和市场份额都不如加多宝，但是这些品牌既然能在市场上有立足之地说明也是不容小觑的。

三、加多宝的营销策略分析

(一)产品策略

目前，加多宝集团只推出310ml包装规格的红色罐装加多宝凉茶，与可口可乐相比，加多宝是非常简单的，加多宝集团坚持王老吉作为凉茶专家，而不是一个品牌推广到饮料全能王。一个品牌，有可能引入不同形式的产品或服务，称为不同的项目。

(二)价格策略

高价策略。消费者对一新的品类价值判断，往往通过价格达到。如加多宝本身作为一类新的品类在消费者面前，适当的高价有利于顾客看好凉茶这一品类，也有利于相对较小的目标人口。加多宝罐装饮料，零售价为3.5元/罐，价格较高，高出代表主流饮料罐可乐75%，这配合了它高端消费人群的营销，建立高档饮料形象，保持客户的认可程度。

(三)渠道策略

1.主要渠道

现代渠道主要包括大卖场和超市等，其中仓储超市主要依附于大型商业集团，具有广泛的品牌影响力和令人信服的金融信贷。现代渠道将越来越受到重视，获得市场的认可，成为现代渠道红罐是最好的选择。

2.常规渠道

加多宝常规渠道成员主要包括经销商、批发商、制造商和许多小店。加多宝通过分区域、分渠道的 方法 涵盖了商店、餐厅和专用终端店，形成了完整的销售网络。

3.餐饮渠道

加多宝紧紧围绕预防上火的市场定位，选择湖南菜、四川菜和火锅店为加多宝诚意合作店，投资基金和联合促销，把消费这些终端网站已成为重要的地方广告。设计电子显示屏和红灯笼等宣传促销品免费赠送，让消费者享受加多宝的味道，宣传其祛火的功能，同时培养目标消费者。

(四)促销策略

持续巨额的广告投入不仅为加多宝凉茶迅速走向全国市场打下良好的基础，而且广告投入和商业收入往往成正比，这有利于巩固消费者心中的加多宝凉茶预防上火效应和中国最受欢迎的饮料罐头的地位。

促销活动。加多宝采取了形式多样、内容丰富的促销方法，一方面鼓励现有的消费者购买来增加销售，另一方面吸引更多的新客户，抢占竞争对手的市场份额。开展国家主题和节日促销活动，节日期间在超市或者商业地段开展买送礼品等活动，同时还让利销售，刺激消费者购买。赞助体育赛事娱乐活动，加多宝赞助了中国好声音，还曾是第16届广州亚运会高级合作伙伴，赞助爱情巨片《绿茶》，而且现在赞助了多家地方卫视。

四、结束语

本文通过加多宝品牌营销策略进行研究，概括出一个包含理论前提、营销组合、策略启示等的基本框架。市场经济的发展促进了品牌营销策略的成熟，品牌竞争将市场经济推向新的发展阶段。品牌不仅是企业市场营销的锐利武器，是一个企业经营管理实力的代表，也是市场经济成熟度的一项指标。同时它还是一个国家经济实力的标志，是一项具有战略价值的经济资源。加多宝正是通过一系列品牌营销策略来打造成中国第一凉茶品牌的代表，加多宝凉茶通过分析消费者对王老吉原有的认知，重新投入巨额的广告，加大宣传，成功得做到了去王老吉化，使得加多宝这个品牌深入人心，为企业带来了巨额的收益。加多宝实施品牌策略是一项复杂艰巨的系统工程，与企业的发展策略相融合，制定一个持之以恒的长期计划，是实施品牌策略的关键所在。

有关加多宝市场营销论文范文二：浅析加多宝凉茶的营销策略

摘 要：作为中国“正宗凉茶”第一品牌，加多宝成为广大消费群体喜爱的凉茶饮料，不仅在于其产品本身的品质，更在于其对市场的掌控和消费需求的科学分析与因此实施的营销策略。产品品质最优化是其吸引消费群体的先决条件;明确品牌定位、构建独特价值，是其力拼凉茶群雄的宏伟战略;牢牢把握市场、树立自身形象，是其稳中求胜的关键所在。

关键词：加多宝;营销

一、引言

1995年加多宝集团成立伊始，便在广东推出了第一批红色罐装“正宗凉茶”。2007年―2011年加多宝红色罐装“正宗凉茶”连续5年荣获“中国饮料第一罐”，成为中国广大消费者最喜爱的凉茶饮料。随着市场的稳定和消费群体的日益扩大，加多宝集团经过详尽的市场调研、分析后，于2011年4月果断推出“瓶装版”，并于2012年2月在全国上市;2012年5月，加多宝推出自有品牌加多宝凉茶，以满足国内消费者的不同需求。作为国内凉茶饮料市场第一领导品牌，加多宝一路走来，给了我们消费者太多惊喜：加多宝用五年多的时间，实现了从一亿到五十亿的销量;用短短一年多时间，便完成了从五十亿到百亿的华丽跨越。加多宝在饮料行业销售情况实在是一个奇迹。

二、优化产品品质，加强舆论造势

1.产品品质最优化

任何一款产品，即使其商标能被复制、共享甚至收回，但产品本身的品质是无法被复制的，这是关键。对于加多宝来讲，被消费者接纳和认可的是其改良后的配方。所以当加多宝产品本身没有改变甚至是比之前的口感更好，换句话说就是品质更优，再通过媒体的造势，那么加多宝等同于或者更优于先前王老吉的事实，得以在广大消费者心中生根发芽，这是实质营销核心要素的第一个关键。一方面要对自己的产品有充分的信心，另一方面也要通过技术进步优化产品自身品质，早早对正宗凉茶的配方进行改良与深加工，打造产品实质内涵。

2.加强广告宣传和舆论造势

广告宣传的目的是告诉消费者企业当前有什么行动。消费者最初对加多宝还很陌生，要将王老吉“怕上火”的心智资源移植到加多宝上，就必须非常讲究广告宣传的策略、技巧。广告宣传能够让品牌更具有可信度，尤其是改名重新塑造一个凉茶品牌，更需要让消费者相信其代表凉茶领导品牌。

由公关活动促引，加多宝选择赞助“中国好声音”以扩大自身宣传。“中国好声音”演绎了一场“原创”声音。随着主持人的反复播报，冠名赞助的加多宝掀起“红色旋风”，并蔓延至场外。加多宝成为2012年最火爆的音乐真人秀“中国好声音”的特约赞助商，是经典红罐凉茶更名为加多宝凉茶之后的首项重大举措。加多宝集团品牌管理部副总经理王月贵认为，加多宝凉茶与“加多宝中国好声音”都具有原汁原味、正宗的品牌内涵，这是加多宝凉茶与中国版“THEVOICE”的结合点。正是借“好声音”，加多宝从战略上实现了重塑凉茶领导者的品牌目标。

利用媒体和消费者来宣传自己的产品，是营销策略的重要方面。在同王老吉的舆论之争中，加多宝就是用好了舆论的力量和消费者的力量，展开了关于“生母”和“养母”之间的争夺。人们的同情心普遍倾向于将孩子拉扯大、付出大量心血的“养母”，而不是只“生”没“养”的“生母”，将人们的道德认同感充分转用到市场营销战略中。加多宝联合了自己忠实的消费者的力量和忠实的经销商的力量，向社会说明了情况，赢得了大量有力的支持，在舆论造势之争中获得了胜利。

三、加多宝的品牌营销策略

1.大力进行品牌推广

(1)“加多宝”的广告轰炸

事实上，对于全国消费者而言，2012年加多宝还是一个陌生的新名字、一个突然冒出来的品牌。当然，这并未影响加多宝集团一贯的广告轰炸方式。首先，加多宝集团在所有广告中特别强调“加多宝”三个字，并且通过“全国销量领先”来让消费者相信它是一个有实力的品牌。通过持续不断的重复曝光，大力进行品牌推广，使“加多宝”很快被消费者熟知，越来越多的人知道了它是一种凉茶饮品，且有了消费的冲动。其次，“全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝”的广告词，将红罐加多宝与原来的红罐王老吉之间有意识地画上了等号，这一招让青睐红罐王老吉的原有消费者们明白，除了名称发生改变以外，“加多宝”其实就是“王老吉”，“新瓶装旧酒”，“换汤不换药”，实质没有改变，其依然是送礼佳品、餐饮伴侣和下火良药，这样就达到了留住原有消费群体的目的，实现了更名不失销售额的目的，称得上是一次营销策略上的巨大胜利。

(2)釜底抽薪，与王老吉分道扬镳

面对王老吉的磨刀霍霍、现实挑战，加多宝不能也不可能坐以待毙。可以说“全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝”的广告词，实在是精明透顶。一方面告诉人们，大家熟知的全国销量领先的红罐凉茶“王老吉”已经更名“加多宝”了，以后大家消费的“加多宝”就是现在全国销量领先的红罐凉茶;另一方面，还告诉消费者一个信息：以后大家再见到红罐王老吉，肯定不是我们现在的“加多宝”，而是另外一种产品，将不再是原先全国销量领先的红罐凉茶。这则改名广告其实就是“釜底抽薪”的招数，它像一块盾牌一样将自己的基本盘牢牢保护起来，同时彻底与王老吉分道扬镳，不仅使消费者能很自然的从王老吉过渡到加多宝，牢牢吸引住原有消费群体，积极吸纳更广泛的消费群体，更重要的是，加多宝同时从本质上实现了“去王老吉化”。

(3)高度重视公益营销

高度重视公益、积极参与公益是加多宝承担社会责任、反哺社会的重要举措，也是其公益营销策略。

2008年“5?12”汶川地震发生后，加多宝第一时间向灾区捐赠数千件货物;2008年5月18号，在中央电视台《爱的奉献》捐赠晚会上，加多宝更是做出了捐赠亿元的壮举;还号召集团员工给灾区捐款上百万。2010年4月，向青海玉树地震灾区捐款1亿2千万人民币。2011年，向甘肃舟曲泥石流灾区捐款2000万，用于推动全民公益行动的发展及舟曲等灾区恢复生产。2013年4月，雅安地震发生后，加多宝集团第一时间紧急调集1000箱加多宝凉茶与1000箱昆仑山矿泉水奔赴灾区;24日又调集2000箱加多宝凉茶，缓解灾区用水燃眉之急。2013年4月26日，在中国扶贫基金会主办的“有你就有力量-四川芦山地震救援行动”再捐1亿人民币给雅安地区，用于赈灾和灾后重建工作。另外还有2009年成立“加多宝扶贫基金”;12年的“加多宝?学子情”爱心助学等公益活动。　进行公益活动，主要在于活动效果和声势。增加几十万的公益投入和 热点 软活动的效果，远胜于上亿的单一硬广告投入和商业性娱乐化的方式和效果。加多宝进行的公益营销活动，并不是硬拼投入，而是用同样的费用，办好更多的实事，做好更多的活动，产生更大的效果。

2.确定营销目标和市场定位

(1)确定营销目标

加多宝是一款“功能饮料”，购买红色加多宝真实动机是用于“预防上火”。品牌定位―“预防上火的饮料”，其独特的价值在于：喝红色加多宝能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活。作为红色加多宝的战略目标，其就是让消费者在消费加多宝的同时，享受生活、享受健康。

作为饮品，加多宝要为广大消费者喜爱，必须加入到“饮料”行业的竞争中去。那么，它就有众多的竞争对手―其他各种饮料。加多宝为了在与其他对手的竞争中处于有利地位，选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃油炸食品薯条、吃烧烤、吃火锅、通宵看球赛和夏日阳光浴等进行宣传与销售。尤其是通过开拓餐饮场所，在一批酒楼打造旗舰店的形象。其营销目标，就是要让加多宝进入寻常百姓家。

(2)准确市场定位

截至2002年底，加多宝的销售已近8年，但其从未进行过品牌定位。加多宝集团无法回答加多宝究竟是什么，广大消费者完全不清楚为什么要买它。这个问题不解决，无论你的广告拍得多么有“创意”，投入有多大，都无济于事。广告大师大卫?奥格威说过，一个广告活动的效果取决于你的产品定位，而不是你的广告创意。因此，加多宝的销售首先要解决的问题是对自己的品牌定位。在经过一番沟通后，加多宝决定对加多宝进行品牌定位。通过对消费者的认知和购买消费行为的调查分析，加多宝认识到，消费者对加多宝的需求，是需要一个功能型饮料，其购买加多宝的真正的动机在于“预防上火”，而非真正“上火”了需要加多宝来治疗。研究人员对加多宝集团及产品本身在消费者心目中的认知的研究结果显示，加多宝凉茶始祖的身份，独特的中草药配方，多年的历史早已成为中国凉茶行业的创造者和领导者。凭借“预防上火”的功效，抓住了消费者的购买心理，如此有利于加多宝在原有市场的巩固和加强，进而开发新市场;相关信息和专家访谈的研究表明，中医药祛火的概念已经在全国广泛流行，“上火”也逐步深入人心，这使得加多宝凉茶能突破地域限制。研究人员表示，只要做好了凉茶概念的宣传，凡是有中国人的地方，就一定能看到加多宝的存在。品牌定位已经逐步在消费者头脑中存在，接下来最重要的任务是推广品牌，真正得到人心，使消费者都知道，“预防上火”首选加多宝。

3.改善物流管理

在物流管理上，加多宝原先存在着一些问题，比如采购、生产、销售没有取得一个良好的平衡，贯穿整个 企业运营 体系的物流管理制度没有完全建立起来;人员的专业素质需要进一步提高，物流管理人员时有缺勤发生，物流管理人员技能训练不够;物流管理程序要求不严，检查工作不够完善;仓储管理工作有待提高;车辆管理及装载率方面做的不完善，车辆装载率可以再提高，物流成本可以进一步降低。针对这些问题，加多宝采取了一系列措施进行了改进和完善。一是建立完善的营销渠道管理系统，健全和完善办事处的各项制度，充分发挥其职能;加强办事处的 财务管理 ;加强办事处的业务人员绩效管理;优化办事处的营销渠道营销，从而建立完善营销渠道系统。二是实施客户管理。重新确定客户档案。建立信息中心，将客户档案输入该中心，形成一套较为完善的信息收集、反馈、整理和处理运作体系，及时为公司决策层决策和业务部门制定营销策略提供依据。三是实现信息渠道的扁平化，提升渠道资源意识，树立绿色渠道意识等。

4.高度重视消费者，重视终端和渠道

快速消费品营销对终端渠道的渗透力犹为重要。终端执行强度的强弱，关系到重新塑造品牌的成败。虽然终端不为加多宝所控制，但是其通过自身的渗透力超强的终端执行，将凉茶终端争夺战发挥得淋漓尽致。在各大卖场，绝大多数的客户都已经被加多宝所控制。而对于企业而言，重要卖场就是营业面积，客流量和发展潜力三大方面的终端。例如国际著名的零售商沃尔玛、家乐福、华联等。加多宝业务团队不断的加大人员投入，拼命的张贴海报，包装终端形象，买赠等活动。目的就是将加多宝品牌渗透到各个地方。此外，加多宝还安排了大量人手在各大型超市向消费者解释，以应对消费者对加多宝新品牌的困惑。从而使得加多宝重新塑造凉茶品牌水到渠成。

广告打的再多，如果把消费者和渠道合作者放在一边，等待他们的自然选择，而不是有效引导和联合他们的力量，其实是把自己和对手放在了一条起跑线，没有用好原本属于自己的资源和优势。任何抛开消费者的产品都不会销的很好，没有系统做渠道营销和终端营销的产品也不会有很好的战绩。得消费者得渠道者为王，这是营销的真理。

四、结论

纵观加多宝走过的历程我们发现，品牌思路的定位、营销策略的成功、慈善事业的大气是其成功的重要因素。在我们回顾自己用品类 营销策划 过程之中，可以忽略品牌的本身，却不能忽略品牌给我们打来的价值，只有得到消费者心中的认可，品牌的价值才能发挥到极致。同样，没有价值的品牌，也无法得到消费者心里的认知，品牌的价值也自然无法得到体现。我们要做的事情，就是让品类代表品牌，让品类达成消费者心理的认知。

参考文献：

[1]庄贵军.王桂林.《营销渠道管理》[M].北京：北京大学出版社，2004.

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[5]李开君，王锡高.把投身公益事业当作 企业 文化 .中国汽车报[N]，2009.10.

[6]胡其辉.《市场营销策划》[M].北京：高等 教育 出版社，2011.8.

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百科知识

当石灰飞入眼睛，热辣难忍时，只要滴少许糖水。就可解除痛苦。

2.浴室镜子上的水雾干湿毛巾都很难清理。可先在镜子上涂一层香皂，再用干抹布抹干，镜子很容易恢复清晰。

3.冬天因干燥感到浑身发痒的，切不可用手抓，否则易抓破皮肤引起继发感染，可多饮水，多吃水果防治。

4.喝咖啡可以缓解压力，放松心情，同时也可刺激肠蠕动。产生通便作用，为便秘所苦的人可以在早餐的时候喝咖啡。

5.抽屉，壁橱衣箱里有霉味的时候，在里面放块肥皂，即可去除。

1、《芙蓉楼送辛渐》中“洛阳亲友如相问，一片冰心在玉壶。”，“冰心“”是指（ C ）：

A、形容自己送别了好友，心中冰凉的感觉 B、说明自己为洛阳的朋友们准备了好酒 C、比喻自己心底纯洁，像玉壶中的冰一样。

2、下列古诗表述的节令依次是（ C ）

①爆竹声中一岁除，春风送暖入屠苏。千门万户曈曈日，总把新桃换旧符。

②独在异乡为异客，每逢佳节倍思亲。遥知兄弟登高处，遍插茱萸少一人。

③清明时节雨纷纷，路上行人欲断魂。借问酒家何处有？牧童遥指杏花村。

A、元旦 重阳节 清明 B、春节 中秋节 清明

C、春节 重阳节 清明

3、我国古代许多著名诗人都写过赠别诗，以表达挚友深情。请把下面诗句的下句写下来。

(1) 海内存知己，（ 天涯若比邻 ）。

(2) 劝君更尽一杯酒，（ 西出阳关无故人 ）。

(3) 莫愁前路无知己，（ 天下谁人不识君 ）。

4、你读过《西游记》吗？请分别用一个四字词语形容你对唐僧师徒四人的印象。

如：坚定执著 勇敢机智 贪吃懒做 老实勤恳

5、孙悟空脑后有三根救命毫毛，危急之时，毫毛可以随机应变，助他消灾，三根救命毫毛是（ B ）所赠

A、灵山佛祖 B、观音菩萨 C、毗蓝菩萨

6、取经路上，唐僧师徒遭遇九九八十一难，碰到许多妖魔鬼怪，请列举三个你觉得最难对付的。 （黄袍怪 白骨精 金角大王等）

7、《西游记》中提到的兵器很多，下面的兵器分别是谁所用，请对号入座。

九龄钉耙 猪八戒 黄眉怪 狼牙棒

红孩儿 火尖枪 九头虫 月牙铲

8、曹文轩先生是当代著名的儿童文学作家，他的作品很多，其中最为人们熟悉的、被改变成**的是哪一部？ 《草房子》

20、苏东坡是我国宋朝最有艺术成就的文人,下面出自他之手的诗句是（ B ）。

A、春风又绿江南岸 B、大江东去浪淘尽 C、八百里分麾下炙

21、中国古代四大发明分别是 火药 、 指南针 、 印刷术 、 造纸术 。

2.《爱的教育》是意大利作家亚米契斯写的一部日记体小说，小说的主人公是（ C ）。

A.爱德华B.汤姆C.安利柯D.海伦

3.下面故事中（ D ）不是三国故事。

A.赤壁之战B.草船借箭C.三顾茅庐D.负荆请罪

4.《孟姜女哭长城》是我国古代民间传说，里面提到的皇帝是（ B ）。

A.刘邦B.秦始皇C.唐太宗D.乾隆

5. 《哈里.波特》一书中描写去魔法学校的站台是国王十字车站的（ D ）。

A.四分之一站台B.九又四分之一站台C.四分之三站台D.九又四分之三站台

6.《三国演义》中“煮酒论英雄”的主要人物是（ 曹操 刘备 ）。

7.我国第一部诗歌总集是＿＿《诗经》＿＿＿＿＿。

8.在写作文时，我们有时无从下笔，经过冥思苦想，突然间文思泉涌，真可谓：“ 山重水复疑无路 ， 柳暗花明又一村 。”（陆游《游山西村》）

9.李白是我国唐朝著名的大诗人，被人们称为“诗仙”，那么杜甫被称为＿诗圣

13、中国最早的、刻在龟甲兽骨上的文字是什么？甲骨文

14、有成语说“班门弄斧”，其中的“班”指的是我国古时候的能工巧匠（ 鲁班 ）。

15. 东汉时，（ 张骞 ）奉汉武帝之命出使西域，打开了中原与西域通商和交流的道路？

16. 杜甫的《春夜喜雨》中"晓看红湿处"的下句是（C ）

A、"花重绵阳城 B、花重锦州城 C、花重锦官城

1为什么先看见闪电后听到雷声？（光波在空气中的传播速度比声速快）

2中国第一个奥运会冠军是谁？ （许海峰）

3眼镜由谁发明的？ （罗吉、培根）

4为什么自行车能动？ （自行车的轮胎与地面相互摩擦）

5下面的称号各是谁？ （诗仙—李白、诗圣—杜甫、 诗鬼—李贺 山水诗人——孟浩然、田园诗人——陶渊明）

6月亮围绕什么东西转？转一周期多长？ （地球）（24小时）

7我国三大平原是哪些？ （东北平原、华北平原、长江中下游平原）

8地震在地球上每年多少次？ （大约500万次）

9最小最冷的星星是什么？ （冥王星）

10地球的厚被是什么？ （大气圈）

11飞机上为什么要装黑匣子？ （它是用来记载失事时飞机上的各种情况的，帮助人们了解事故的原因的）

12春节有哪些风俗？ （扫房、放爆、贴春联、吃年夜饭等）

13什么动物能预测地震？ （牛、马、驴、*、兔、鸡、狗、蛇、鼠、狗、猫、燕子、鹰等）

14什么植物先开花，后长叶？ （连翘、迎春花、腊梅、桃树、梨树）

15蜜蜂是怎样造蜂房的？（每一只工蜂的腰部都有一个蜡腺，能分泌出蜡，这种经过嘴巴的咀嚼后变得又软又韧，用它就可以建造蜂房了）

貔貅是什么

貔貅读音 píxiū(粤音读作“皮休”）

词义

(1) [fabulous wild beast]∶古书上说的一种凶猛的野兽。

相传貔貅是一种凶猛瑞兽，而这种猛兽分为雌性及雄性，雄性名“貔”，雌性名为"貅"。但现在流传下来的都没有分为雌雄了。在古时这种瑞兽是分一角和两角的，一角的称为“天禄”，两角的称为“辟邪”。后来再没有分一角或两角，多以一角造型为主。 在南方，一般人是喜欢称这种瑞兽为“貔貅”，而在北方则依然称为“辟邪”。至于天禄，则较少有人用以称这种瑞兽，还有人将它称为“怪兽”或“四不象”。

貔貅是以财为食的，纳食四方之财。中国传统是有“貔貅”的习俗，和龙狮一样，有将这地方的邪气赶走、带来欢乐及好运的作用。

前有挚兽，则载貔貅。——《礼记·曲礼》

(2) [brave troops]∶比喻骁勇的部队

命貔貅之士，鸣檄前驱。——《晋书·熊远传》

《逸周书·周祝》：“山之深也，虎豹貔貅何为可服？”

《史记·五帝本纪》：“［ 轩辕 ］教熊罴貔貅貙虎，以与 炎帝 战於 阪泉 之野。”

司马贞 索隐：“此六者猛兽，可以教战。”

徐珂 《清稗类钞·动物·貔貅》：“貔貅，形似虎，或曰似熊，毛色灰白， 辽 东人谓之白熊。雄者曰貔，雌者曰貅，,故,古人多连举之。”

多连用以比喻勇猛的战士。 唐 张说 《王氏神道碑》：“赳赳将军，豼貅绝羣。” 元 王实甫 《西厢记》第二本楔子：“羡威统百万貔貅，坐安边境。” 清 毕著 《纪事》诗：“乘贼不及防，夜进千貔貅。” 柳亚子 《读史》诗之七：“绿林家世拥貔貅，乳臭儿郎据上流。”

貔貅的作用

貔貅与麒麟有所不同，貔貅是凶狠的瑞兽，且护主心特强。有镇宅辟邪的作用。

貔貅在风水上的作用，可分以下几点说明：

一、有镇宅辟邪的作用。将已开光的貔貅安放在家中，可令家运转好，好运加强，赶走邪气，有镇宅之功效，成为家中的守护神，保合家平安。

二、有趋财旺财的作用。除助偏财之外，对正财也有帮助，所以做生意的商人也宜安放貔貅在公司或家中。

三、有化解五黄大煞的作用。用来化煞镇宅和旺财，尤其在财运方面，貔貅是有较明显作用的。

貔貅的由来

貔貅又名天禄、辟邪。是中国古代神话传说中的一种神兽，龙头、马身、麟脚，形状似狮子，毛色灰白，会飞。貔貅凶猛威武，它在天上负责巡视工作，阻止妖魔鬼怪、瘟疫疾病扰乱天庭。 古时候人们也常用貔貅来作为军队的称呼。它有嘴无肛门，能吞万物而从不泻，可招财聚宝，只进不出，神通特异。现在很多中国人配戴貔貅的玉制品正因如此。

汉书“西域传”上有一段记载：“乌戈山离国有桃拔、狮子、尿牛”。孟康注曰：“桃拔，一日符拔，似鹿尾长，独角者称为天鹿，两角者称为辟邪。”辟邪便是貔貅了。

但经过朝代的转变，貔貅的形态比较统一，如有短翼、双角、卷尾、鬃须常与前胸或背脊连在一起，突眼，长獠牙。到现在常见到的貔貅多是独角、长尾巴。

一般制造貔貅像的物质有三类：

一、 金属——般以铜来制造，因为这一类金属是比较廉宜，且磨光后的色泽接近黄金。

二、 木材——一些古老大屋会利用质坚的木材雕造貔貅，然后放在横梁上，用来挡解煞。

三、 瓷器——以不同的玉种来制造。

不同的物质制造的貔貅像，都可摆放在风水的吉位上，很多地理师都认为有催财作用，而在八个不同的方位上，一般摆放铜质制造的貔貅，催财力量会很强。其实貔貅对于正财或偏财都会有利的，所以貔貅像在近年有流行起来的迹象；不过，利用貔貅来催财，总带点宗教色彩，故在玄空大卦的正神日贵神时或鸟兔太阳吉时，开光的貔貅催财力量是最强的，不论工作属于正行或偏行。但有一点要留意，作奸犯科的人，貔貅未必有催财之力，这便是灵兽的特性，而貔貅又以玉制的催财力量最强。

据说貔貅是龙王的九太子，它的主食竟然是金银珠宝，自然浑身宝气， 跟其它也是吉祥兽的三脚蟾蜍等比起来称头多了， 因此深得玉皇大帝与龙王的宠爱，不过，吃多了总会拉肚子， 所以有一天可能因为忍不住而随地便溺，惹玉皇大帝生气了，一巴掌打下去， 结果打到屁股， 就被封了起来，从此，金银珠宝只能进不能出，这个典故传开来之后， 貔貅就被视为招财进宝的祥兽了。

貔貅也有公母之分， 民间传说公的貔貅代表财运，而母的貔貅则代表财库，有财要有库才能守得住，因此收藏貔貅大多都一次收藏一对， 才能够真正的招财进宝。但如果要戴在身上， 还是一只就好， 以免打架， 以上均属传说，大家参考就好 !

貔貅的习性懒懒地喜欢睡觉， 每天最好拿把他拿起来摸一摸， 玩一玩，好像要叫醒他一样， 财运就会跟着来。

另一个貔貅的妙用是在案头摆放貔貅饰物的话，可替你赶走坏男人， 避免不必要的骚扰喔。

据古书记载，貔貅是一种猛兽，为古代五大瑞兽之一（龙、凤、龟、麒麟），称为招财神兽。貔貅曾为古代两种氏族的图腾。传说帮助炎黄二帝作战有功，被赐封为 “ 天禄兽 ” 即天赐福禄之意。它专为帝王守护财宝，也是皇室象征，称为 “ 帝宝 ” 。又因貔貅专食猛兽邪灵，故又称 “ 辟邪 ” 中国古代风水学者认为貔貅是转祸为祥的吉瑞之兽。

貔貅有二十六种造型，七七四十九个化身，其口大，腹大，无肛门，只吃不拉，象征揽八方之财，只进不出，同时可以镇宅辟邪，专为主人聚财掌权。

古贤认为，命是注定的，但运程可以改变，故民间有“一摸貔貅运程旺盛，再摸貔貅财运滚滚，三摸貔貅平步青云 ”的美好祝愿。

龙在其形象形成过程中，曾海纳百川的汇集了多种怪异的兽形象。到后来，这些怪异兽象在龙形象发展的同时糅合了龙的某一种特征，形成了龙生九子各不相同的说法。但龙之九子为何物，究竟谁排老大谁排老二，并没有确切的记载。民间也有各种各样的说法，不一而同。

据说一次明孝宗朱佑樘曾经心血来潮，问以博学著称的礼部尚书李东阳：“朕闻龙生九子，九子各是何等名目？”李东阳竟也不能回答，退朝后七拼八凑，拉出了一张清单。按李东阳的清单，龙的九子是：趴蝮、嘲风、睚眦、赑屃、淑图、螭吻、蒲牢、狻猊、囚牛。不过在民间传说中的龙子却远远不止这几个，狴犴、貔貅、饕餮等等都被传说是龙的儿子。其实所谓龙生九子，并非龙恰好生九子。中国古代传统文化中，往往以九来表示极多，而且有至高无上的地位。九是个虚数，又是个贵数，所以用来描述龙子。如果非要选出九子来的话，也应该选出其中在民间影响最大的九个。李东阳也是一时急于交差，所提之名单并不具代表性。

对于“龙生九子”，影响较大的一种说法是：

长子囚牛，喜音乐，立于琴头。一些贵重的胡琴头部至今仍刻有龙头的形象，称其为“龙头胡琴”。

次子睚眦，样子像长了龙角的豺狼，怒目而视，双角向后紧贴背部。嗜杀喜斗，刻镂于刀环、剑柄等兵器或仪仗上起威慑之用。

三子嘲风，样子像狗，平生好险，今殿角走兽是其遗像。这些走兽排列着单行队，挺立在垂脊的前端，走兽的领头是一位骑禽的“仙人”，后面依次为：龙、凤、狮子、天马、海马、狻猊、押鱼、獬豸、斗牛、和行什。它们的安放有严格的等级制度，只有北京故宫的太和殿才能十样俱全，次要的殿堂则要相应减少。嘲风，不仅象征着吉祥、美观和威严，而且还具有威慑妖魔、清除灾祸的含义。

四子蒲牢，形状像龙但比龙小，喜音乐和鸣叫，刻于钟钮上。据说蒲牢生活在海边，平时最怕的是鲸鱼。每每遇到鲸鱼袭击时，蒲牢就大叫不止。于是，人们就将其形象置于钟上，并将撞钟的长木雕成鲸鱼状，以其撞钟，求其声大而亮。

五子狻猊(suān ní)，又称金猊、灵猊。狻猊本是狮子的别名，所以形状像狮，喜烟好坐，倚立于香炉足上，是随着佛教传入中国的。由于佛祖释迦牟尼有"无畏的狮子"之喻，人们便顺理成章地将其安排成佛的座席，或者雕在香炉上让其款款地享用香火。另外，狻猊还是文殊菩萨的座骑，在文殊菩萨的道场五台山上还建有供奉狻猊的庙宇。因狻猊为龙的五子，所以庙名为五爷庙，在当地影响颇大。明清之际的石狮或铜狮颈下项圈中间的龙形装饰物也是狻猊的形象，它使守卫大门的中国传统门狮更为睁崃威武。

六子赑屃bìxì，又名霸下，样子似龟，喜欢负重，碑下龟是也。相传上古时它常背起三山五岳来兴风作浪。后被夏禹收服，为夏禹立下不少汗马功劳。治水成功后，夏禹就把它的功绩，让它自己背起，故中国的石碑多由它背起的。霸下和龟十分相似，但细看却有差异，霸下有一排牙齿，而龟类却没有，霸下和龟类在背甲上甲片的数目和形状也有差异。霸下又称石龟，是长寿和吉祥的象征。它总是吃力地向前昂着头，四只脚拼命地撑着，挣扎着向前走，但总是移不开步。

七子狴犴(bì’àn)，又名宪章，样子像虎，有威力，好狱讼，人们便将其刻铸在监狱门上，故民间有虎头牢的说法。又相传它主持正义，能明是非，因此它也被安在衙门大堂两则以及官员出巡回避的牌上端，以维护公堂的肃然之气。

八子负屃(xì)，身似龙，雅好斯文，盘绕在石碑头顶或两侧。

末子螭(chī)吻，又名鸱尾或鸱(chī)吻，鱼形的龙（也有说像剪了尾巴的蜥蜴），喜四处眺望，遂位于殿脊两端。在佛经中，螭吻是雨神座下之物，能够灭火。所以把它安在屋脊两头也有作消灾灭火的功效。

可以发现这种说法中，长子囚牛和四子蒲牢都喜音乐，三子嘲风和么子螭吻都位于屋顶，六子赑屃和八子负屃都围着石碑，有重复之嫌。如果把他们二取一，再补进其他一些常见说法，会比较好一些：

饕餮(tāotiè)，样子似狼，性贪吃，位于青铜器上，现在称之饕餮纹。因它又能喝水，故古代也将其刻在桥梁外侧正中，防止大水将桥淹没。据民间传说，这种怪兽贪吃无厌，把能吃的都吃光了以后，最后竟然吃了自己的身体，到最后吃得只剩一个头部，所以落下个“有首无身”的名声。趴蝮，又名蚣蝮，样子似鱼非鱼，善水性，体态优美，饰于石桥栏杆顶端。

椒图，形似螺蚌，好闭口，性情温顺，有点自闭症，反感别人进其巢穴，故人们常将其形象雕在大门的铺首上，或刻画在门板上。

貔貅，在南方及东南亚一带都称其为龙的第九子，大嘴无肛，只进不出，深为赌徒所喜。澳门便摆了一只玉貔貅，寓意嘴大吃四方，只挣不赔。

“虎父无犬子”，龙那么神通广大，可以吞云吐雾，兴风作浪，成为中国老百姓几千年来的偶像，它的儿子自然也非等闲之辈。龙也有女儿，但不那么出名，《春光灿烂猪八戒》里的女主人翁就是小龙女。龙的儿女都是千奇百怪，这和希腊神话中宙斯的儿女倒颇相像。不过欧洲人的思想毕竟比中国人开放，在他们的神话里，天神宙斯就是风流甚至的典型，一会儿变成马一会儿变成牛的去调戏良家妇女，咱国家的龙可是规规矩矩，顶多也就来个“二龙戏珠”。在中国人眼里，龙是权威与尊严的象征，我们说自己是“炎黄子孙”，也说自己是“龙的传人”。

另，貔貅在中国古代是对大熊猫的别称。

银行前面的两个人们常说的石狮子，其实就是貔貅，而不是人们认为的狮子。

貔貅的材料

一般制作貔貅的材料有三类：

一为金属，大多为铜制品，其价格便宜，色泽近似黄金，适合用来生财。

二是质地坚硬的木材，以前古时的一些名门毫宅，会用上好的木材，雕刻成貔貅放在横梁及屋脊上，可挡屋外莫名煞气，去灾迎福。

三是瓷制品/玉制品/琉璃等，瓷制品不常见，大部分是用于埋在地下，一样是辟邪化煞用的。

玉石本来就拥有万物的灵气，想当然以玉石雕刻的貔貅，功效更佳，而且一般玉雕品皆为随身配戴，如此一来可护佑自己的身体。

貔貅开光方法

第一种说法：

貔貅开光的方法：

1、选择一个吉日，将貔貅清洗干净。

2、取半桶井水，再取半桶雨水。

3、倒入一个事先准备好的容器中，这个容器要清洁干净。

4、将清洁干净的貔貅放入容器中，浸泡三天。

5、取出后，用干净的毛巾擦干净。

6、取一些茶油，涂在貔貅的眼睛上，这叫开光。

7、貔貅通人性，开光时要只能自己一个人在场，貔貅开光后，第一个看到的是你，就会始终保佑你。

另一种方法：

貔貅开光法：把新买的貔貅放在阳台上白天太阳光，夜间月光最容易照射到的位置，摆放16天貔貅便可自然开光，此种方法开光的貔貅吸取日月之精华拥有极强的抗煞和招财能力。

第二种说法：

貔貅开光唯一的办法就是去庙里请师傅给开光。

因为貔貅开光不同于财神，麒麟等，貔貅一般不容易开光，财神开光一般烧符，念咒就可以了，但是貔貅要先念经、请神，要不然开不了。

貔貅的摆放

貔貅摆放有三忌。

1、不要头冲正门（从外面进来的门其他无所谓，但不要冲厕所），因为正门是门神或财神执掌的地方，貔貅无权过问。

2、不要冲镜子，因为镜子会产生光煞，貔貅忌讳。

3、不要对着床，这样会对自己不利。

貔貅的供奉

1、香炉里不能放沙子，泥土，要放姜米，珍珠米，黑米。

2、供奉果品中不能有梨，草莓。其他不忌，酒肉亦可供奉。

3、女人有月经或者怀孕时严禁给貔貅上香，抚摩（貔貅忌光煞，血煞，胎煞）。

4、不要经常打扫貔貅，每年只有四次打扫时间2.6/6.2/7.14/9.12都是以农历计算。

5、不的随意搬动貔貅，不得抚摩貔貅嘴及头部，需要搬动时可先用红绸布包其头部再搬动。

貔貅是中国人心目中一个传说的神兽，它唯一只有一个嗜好，那就是它很喜欢去咬钱回来讨主人欢心。

如果你是以求偏财为主的行业，例如收入是佣金制的，奖金制的，而不是固定薪水的，那麼供奉貔貅将是很好的招财法宝。它会带你去有钱的地方，同时帮你把钱咬回来。

貔貅的启动仪式

买回来之后一定要把它的眼睛蒙起，等要开光的那一天才把他撕开。

开光那一天要准备的物品有：

1、七宝石

2、五谷杂粮米

3、五色线

4、五帝钱

5、铃铛

6、用一张红纸抄写咒语

将前三项一一倒入貔貅的肚内，然后把五帝钱及铃铛挂上貔貅上面，接下来准备念

貔貅加持咒语：

金光一气，貔貅翱翔，进财进贵，利路亨通

金光二气，貔貅福降，福禄满庭，福星高照

金光三气，貔貅点化，男纳百福，女纳千祥

乾，吉利元亨

念完咒语后，将咒语一起放入貔貅的肚子裏，如此貔貅就有灵气了，等到八卦香炉的檀香烧完后，即可将貔貅放在收银机上，或者客听，门口或玄关，而最重要的是貔貅的头一定要面向门口，或者窗外。

而供奉貔貅每一天必需点一卷盘香给它闻，或者在它旁边摆一杯水也可以。如此貔貅才有力气为主人找钱。

貔貅挂坠佩带方式

1、用红绳佩带在手腕、颈项上。

2、用无根水（雨水）和江河水清洗其身。

3、貔貅最得观音之宠，所以在观音前烧香开光（最好能每月15放到观音前烧香祈福）。

4、貔貅不能摸其嘴，因为用嘴叼钱；不可摸其眼，因为用眼寻宝。

貘屏赞

白居易的作品 《貘屏赞》(长庆三年，约莫公元823年，附录全文如下)

貘者，象鼻犀目，牛尾虎足，生于南方山谷中。寝其毗辟瘟，图其形辟邪。予旧病头风，每寝息，常以小屏卫其首。适遇画工，偶令写之。按山海经，此兽食铁与铜，不食他物。因有所惑。遂为赞曰：

邈哉其兽，生于南国。其名曰貘，非铁不食。昔在上古，人心忠贞。征伐教令，自天子出。剑戟省用，铜铁羡溢。貘当是时，饱食终日。三代以降，王法不一。铄铁为兵，范铜为佛。佛像日益，兵刃日兹。何山不(音:产)?何谷不隳?铢铜寸铁，罔有孓遗。悲哉彼貘，无乃馁尔。呜呼!匪貘之悲，惟时之悲!

近来最火红的动物，当属猫熊莫属。中国古代，它的别名又叫「貘」。而文人雅士描绘的颇多(附注:太平御览九百零八卷，兽部二十。有详细资料)，但最有趣与特殊的首推白居易的「貘屏赞」。文章的来由如下：白居易本来有头痛的问题，延请画工于屏风上，画了猫熊的图样。为什么呢?因为它「寝其毗辟瘟，图其形辟邪」。皮毛保温、而形象辟邪。果然自此以后，头不再因吹风所苦，所以写了这篇「貘屏赞」以滋纪念。

至于内容的大意:猫熊吃铁维生，自古君王有道，兵器不多、铜铁的消耗亦少，猫熊饱食终日，不亦快哉!后来、大量的铜铁被铸成兵器与造成佛像。猫熊就只得挨饿了。白居易于此对这可爱的动物，报以同情。

实则，白居易字里行间存有弦外之音：首先，山海经的有关“食铁”的描绘，未必全然尽信，故有“因有所惑”的字句。此外、对于铜铁的运用亦颇有微词，战祸频仍，兵器日多。人心惶惶，佛像随增。但未有釜底抽薪之计，帝王能爱民如子，不轻启战端，怎会有铜铁不足之虞？

脸上长痘能吃鸡蛋吗?

脸上长痘能吃鸡蛋。

脸上长痘是一种发生于毛囊皮脂腺的慢性皮肤病，多发于头面部，颈部、前胸后背等皮脂腺丰富的部位。主要是因为内分泌功能失调，雄性激素分泌增多或相对增高，刺激皮脂腺肥大增生，分泌油脂量增多导致的。

单就饮食方面因素讲，吃鸡蛋是没有问题的，鸡蛋属于高蛋白物质，适当补充蛋白质对身体不会造成影响。

扩展资料：

长痘痘不能吃以下物质：

1、少吃辛辣食物：如辣椒、葱、蒜等。这类食品性热，食后容易升火。

2、少吃油腻食物：如动物油、植物油等。这类食品能产生大量热能，使内热加重。因此，必须忌食如猪油、奶油、肥肉、猪脑、猪肝等。

3、不能吃腥发之物：如海鳗、海虾、海蟹、带鱼等。腥发之物常可引起机体过敏而导致疾病加重，常使皮脂腺的慢性炎症扩大而难以祛除。

4、不能吃补品：补药大多为热性之品，补后使人内热加重，更易诱发痤疮。

5、少吃高糖食物：如白糖、冰糖、红糖、葡葡糖、巧克力、冰淇淋等。人体食入高糖食品后，会使机体新陈代谢旺盛，皮脂腺分泌增多，从而使痤疮连续不断地出现。

参考资料：

人民网-脸上长痘?痤疮患者的5种饮食禁忌

36计到底是哪36计

“三十六计”是一个古语。原为虚指，极言计策之多。后人便附会实有三十六种计策。这三十六种计策如下：

○第一套〖胜战计〗

第01计 瞒天过海 备周则意怠，常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。

第02计 围魏救赵 共敌不如分敌，敌阳不如敌阴。

第03计 借刀 敌已明，友未定，引友杀敌。不自出力，以《损》推演。

第04计 以逸待劳 困敌之势，不以战。损刚益柔。

第05计 趁火打劫 敌之害大，就势取利，刚决柔也。

第06计 声东击西 敌志乱萃，不虞。坤下兑上之象，利其不自主而取之。

○第二套〖敌战计〗

第07计 无中生有 诳也，非诳也，实其所诳也。少阴、太阴、太阳。

第08计 暗渡陈仓 示之以动，利其静而有主，“益动而巽”。

第09计 隔岸观火 阳乖序乱，阴以待逆。暴戾恣睢，其势自毙。顺以动豫，豫顺以动。

第10计 笑里藏刀 信而安之，阴以图之。备而后动，勿使有变。刚中柔外也。

第11计 李代桃僵 势必有损，损阴以益阳。

第12计 顺手牵羊 微隙在所必乘，微利在所必得。少阴，少阳。

○第三套〖攻战计〗

第13计 打草惊蛇 疑以叩实，察而后动。复者，阴之媒也。

第14计 借尸还魂 有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之。匪我求童蒙，童蒙求我。

第15计 调虎离山 待天以困之，用人以诱之，往蹇来返。

第16计 欲擒姑纵 逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。

第17计 抛砖引玉 类以诱之，击蒙也。

第18计 擒贼擒王 摧其坚，夺其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。

○第四套〖混战计〗

第19计 釜底抽薪 不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。

第20计 混水摸鱼 乘其阴乱，利其弱而无主。随，以向晦入宴息。

第21计 金蝉脱壳 存其形，完其势；友不疑，敌不动。巽而止蛊。

第22计 关门捉贼 小敌困之。剥，不利有攸往。

第23计 远交近攻 形禁势格，利从近取，害以远隔。上火下泽。

第24计 假道伐虢 两大之间，敌胁以从，我假以势。困，有言不信。

○第五套〖并战计〗

第25计 偷梁换柱 频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之。曳其轮也。

第26计 指桑骂槐 大凌小者，警以诱之。刚中而应，行险而顺。

第27计 假痴不癫 宁伪作不知不为，不伪作假知妄为。静不露机，云雷屯也。

第28计 上屋抽梯 假之以便，唆之使前，断其援应，陷之地。遇毒，位不当也。

第29计 树上开花 借局布势，力小势大。鸿渐于陆，其羽可以为仪也。

第30计 反客为主 乘隙插足，扼其主机，渐之进也。

○第六套〖败战计〗

第31计 美人计 兵强者，攻其将；将智者，伐其情。将弱兵颓，其势自萎。利用御寇，顺相保也。

第32计 空城计 虚者虚之，疑中生疑。刚柔之际，奇而复奇。

第33计 反间计 疑中之疑。比之自内，不自失也。

第34计 苦肉计 人不自害，受害必真。假真真假，间以得行。童蒙之吉，顺以巽也。

第35计 连环计 将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。在师中吉，承天宠也。

第36计 走为上 全师避敌。左次无咎，未失常也。